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回收是一个长业,用户转化慢,使用频次低,烧钱买流量的互联网模式很难生存.爱回收从前端入手,跟随智能手机的渠道寻找流量,构建线上线下的服务闭环,最终突出重围.
在中国,每年会有5亿多台手机被卖出,也会有4亿多台被淘汰.这个世界正在制造出更多新手机,也需要处理掉更多的旧手机.
有家公司,爱回收,据说是手机回收领域的头羊,但即便是领头羊,也不被大众所熟悉.
上海宝山区呼兰路,爱回收的运营中心里,每天有6 000多台旧手机被邮寄过来.这些手机来自各种渠道:有电商平台京东、一号店;有实体卖场,像迪信通;更有全国各地的个人.接下来,各个包裹被拆开,手机贴上条形码标签,耳机、充电器等配件被分离保存.
成色很差、年代久远的手机会被直接收集起来,流向有环保资质的废品回收企业拆解,剩余的手机会被送到质检房间,然后被分拣到不同的二次销售渠道.
在全国,这样的运营中心还有四个.2016年,爱回收回收了500多万台手机,营收超过17亿元,占据行业的半壁江山.但相对公布的每年超过4亿台的手机淘汰量,整个回收行业只回收了其中不到2%.
手机回收是个大市场,却还是一个小产业,松散、慢热.
这是个沙漏业务,前端是极度分散的手机消费个体,后端是回收市场和二手销售渠道,爱回收处在中间.后端的能力,大幅超过前端的进货能力.简而言之,这种商业模式的成长受制于前端进货能力.
手机回收是低频交易,消费者在换手机时,才会产生交易需求.低频交易扩大规模的最好形式,就是扩大渠道规模,增加人群基数.爱回收之所以能够走在行业前面,正是因为在前端扩大了优势.
找平台蹭流量
爱回收最初的商业模式很简单——在互联网上投放广告,回收手机,根据手机成色的不同卖给环保企业和消费者.
买流量、投广告有用吗?在尝试了2年之后,爱回收做出了一项重大决策:从购买流量、投放广告转向合作,尤其是与线上电商和手机品牌商合作.
为何会有这样的转向?创始团队发现,消费者通常一年半换一次新机,如果单纯靠公关、广告,或者互联网关键词搜索,效率是非常低的——“你留不住用户,分摊的重复购买力相当低.”创始团队开始思考:最有理由和动机回收手机的用户,一定是已经或准备换机的用户.在这样的时机中,转化率最高的场景,莫过于3C电商平台.
带着这样的动机,创始团队找到同在上海的1号店寻求合作.当时的1号店处在电商的第一梯队,而爱回收初出茅庐,对于合作,1号店根本瞧不上眼.据创始人陈雪峰回忆,追着1号店谈了将近1年,“对方负责人把我的手机号屏蔽了”.
过年的时候,陈雪峰给对方手写了一封信,“字写得一塌糊涂”但内容真诚:爱回收在这一年的时间里,拿到了晨兴创投200万美元的融资,建立了回收的估价系统、检测体系和运营中心,成为了一个麻雀虽小五脏俱全的正规团队.
可能是坚持与成长打动了1号店,对方最终答应以“旧机回收兑换代金券”的方式合作.2013年,爱回收开始为1号店提供回收服务.
与1号店的合作效果不错——用户换新机顺带处理旧机,提升了用户体验;也拉动了1号店新机的销售.爱回收有了这个模板,与其他企业的合作就好谈了.2014年爱回收又与京东达成合作.
據上海运营中心负责人回忆,“在和几大平台,特别是京东合作后,运营中心每天接到的包裹数开始猛增”.在和京东合作后,每天的业务量迅速增长了一倍左右;在2016年,京东618和淘宝“双十一”活动后,运营中心的业务量到达顶峰,最多的时候每天收到过25 000多台.
之后,爱回收又开始尝试与手机品牌商合作.在2015年之前,手机市场是个增量市场,手机不愁卖,品牌商对旧机换新机的业务并不敏感.但是从2015年开始,手机行业进入了一个存量市场,新机销售趋稳.这个时候,保住用户,抓取其他品牌的用户,就成为了重要策略.
当年,爱回收先后与小米、三星达成了合作.消费者以旧机换取代金券,从品牌商那里购买新机,爱回收负责旧机的定价和处理.到此刻,爱回收真正站稳了脚跟,它在手机产业链条上的分量越来越重.
开门店造流量
手机回收的模式已经很明朗,只凭线上入口,爱回收很难与同行拉开差距.在线上进行手机回收的公司太多了:回收宝、易机网、回购网、乐回收、绿淘网、多科网、来卖网等爱回收想要有所突破,必须往线下走.在国内,线下渠道卖出了70%的手机.
2013年,爱回收已经尝试走入线下卖场,试水小而美的线下店.为了节约成本,爱回收瞄准了购物中心的边角铺位.那些铺位位置不错,租金偏低.2013年年底,爱回收的门店在上海亚新广场首秀.店面很简单,商场通道中放置着一张桌子,一台回收机器,两个工作人员.
这样的店面每月的租金从三四千元到一万元不等,最大的成本是用来估价的机器,每台在3万~4万元.
在爱回收看来,门店模式最符合用户习惯,当面检测,当面估价,用户即时收款.“100个回收订单中,只有40个顾客愿意邮寄;100台邮寄过来的手机,只有60~70台与客户描述一致,可以正常放款,其他需要客户电话沟通重新修改.虽然邮寄模式的运营成本低,但是会带来更高的隐形成本,比如沟通成本、口碑损耗.”
可以说,门店是目前爱回收商业模式的核心,它连接了线上的流量和线下的服务,抓住了手机回收的消费场景,提供了比邮寄更好的用户体验,还成为了低成本的获客渠道.
总结:这篇流量论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
参考文献:
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