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分类:硕士论文 原创主题:解决方案销售论文 更新时间:2024-01-24

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几乎10年前,解决方案的这个名字逐渐在中国开始流行起来,当然伴随着这个名字的还有国内竞争环境的加剧,各行业同质产品的盛行,企业差异化定位越来越不明显.

记得一次出差,在机场看到一块广告牌,上面赫然醒目地标注着“全面饮用水解决方案”的广告语,不禁惊叹如此概念犹如饮用水已经深入我们的生活.每当我在培训中问及销售人员和销售经理是否给客户提供了解决方案时,得到的答案多半是肯定的.但追问他们到底为客户提供了什么样的解决方案时,回答却不尽相同.每个人都宣称自己正在从事的是解决方案业务,但多半只是说空话罢了.当销售人员自称在做解决方案业务时,对客户来说,这只不过是一种推销手法和营销宣传手段而已.

在和许多尝试从销售产品转型为销售解决方案的公司一起工作多年之后,我们逐渐得出一个结论:以解决方案为核心或者以解决方案为中心的组织,这一概念确实被广泛地错误理解了,并且问题严重.在更深层面上,以产品为中心是如此的根深蒂固于这些公司的DNA当之中,以至于要想成功地摆脱它,需要重新思考公司的发展基础.本质上而言,旧有习惯和思维的方式很难立刻去除,特别是当公司在过去获得过相应的成功,就更是难上加难了.

是时候开始让解决方案销售的方法回归了.解决方案销售的回归正是以客户为中心方法论的回归,或者换一种说法,以客户为中心的原则始终都是销售工作的深层次需求,只是我们将其演绎了太多,忽略了他的存在.

我们要寻求体系性的解决方案销售的方法论,为销售活动中的每一个人提供一份路线图,指引他们走上提高销售成功率的道路.

什么是真正的解决方案销售

解决方案销售是一种销售流程.根据调查,解决方案销售是目前全球销售业务中最广为使用的销售流程,有超过100多万名从业人员接受过解决方案销售的培训.

对于许多销售型组织来说,解决方案销售就是端对端销售流程的全过程.解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项,也让你知道该如何去做.对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言,解决方案销售不是待做事项之一,而是唯一一件必须做的事情.它包含以下内容:原则、路径图、方法论和销售管理系统.

一套原则.客户是一切焦点所在.帮助客户解决业务问题,同时实现可测量的正面结果,是一切行动的基础.因此,解决方案销售流程的各项步骤,皆和买方如何购买有关.

一张路径图.解决方案销售提供销售路径图,指引你如何从目前所在地到达目的地.解决方案销售提供从头到尾按图索骥的端对端步骤.所谓端对端是指从销售之初到最终成交.中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交,一直到售后追踪.利用这个流程,你便能够找出、分析、汇报、管理和指导每个销售机会.此外,解决方案销售还可使你具备提前预测销售成败的能力.

一套方法论.解决方案销售是一套系统的方法论,其中包括工作辅助工具、技巧和流程,能够帮助销售人员和销售团队掌握快速成交的销售步骤.同时,它也有助于提升客户满意度,并增进销售产能.

一个销售管理系统.解决方案销售为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程,因此能提高销售产能和销售预测能力,从而创造出高绩效的销售文化.

开启全新解决方案销售时代

今天大多数客户已经开始了利用互联网等多种信息渠道来评估采购过程,甚至有些公司开发出采购平台,用于在线评估供应商.通过采用新的流程和技术,客户的行为反应已经发生改变.客户评估产品和供应商的方式发生的急剧的变化,销售人员也应该相应采取和之相对应的销售流程和方式参和竞争.

解决方案销售方法论已经有将近30年的历史了,我们不禁要问这样的销售方法论是否能够和客户不断演变的购买习惯相互匹配?2013年11月解决方案销售方法论知识产权所有者SPI(Sales Performance International)正式发布了解决方案销售2.0,并强调和当今客户的购买行为保持一致.

解决方案销售2.0 根据快速变化的市场要求,定义并教授三个重要的“销售角色”:

(1)微营销专家——通过社交化媒体工具在销售周期开始之前接触并影响客户.

自从2009年开始,微博、微信、社交媒体移动终端APP的大量普及和应用,让更多人们真切的体验到社交化应用所带了愉悦的同时,消费者的习惯也在发生改变.这同样发生在B2B的商业环境中,客户利用社交媒体更加快速的掌握了行业趋势信息.有一位销售向我证实了这一点趋势,他的公司属于光通信行业,几乎他的客户都在一个社交圈子中,大部分时间他们通过微博和微信和客户互动;客户也通过微博、微信和Linked-in等社交媒体了解到国外最新的产品趋势和行业专家观点.这位销售提到不断关注客户发表的微博已经是他的习惯.要是了解客户的观点和动态,总是可以更快的和客户展开对话.实际上,互联网和移动互联网已经把人们的关系扁平化,从某种程度上更加推进了人和人之间的互动链接.而互动链接正是销售工作最应该掌握的重要技能之一.

作为销售人员我们都知道,谁要对销售目标的达成负责.绝对不能等待别人向你提供销售线索.在解决方案销售2.0时代,销售人员将自己变成微营销专家,从技术和方式上提供了多种可能.同时,这对于销售人员素质要求更高.

(2)情境专家——通过专业的情境、行业知识,快速准确地验证、界定或重塑买方需求.

客户希望和真正了解其业务和问题的销售人员打交道.他们想和熟悉他们情境的人做生意,也就是说,此人要能够了解他们的处境,深知如何帮助他们解决问题.客户最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务,而且咄咄逼人的销售人员.客户想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问.否则,他们只需要上贵公司网站查询一下产品的信息和价格即可.销售人员必须将价值增加到客户的情境之中,否则无法获得长远的发展.

总结:本文是一篇关于解决方案销售论文范文,可作为相关选题参考,和写作参考文献。

参考文献:

1、 当威胁变得怪异时,安全解决方案会变得更怪异 安全世界变得异常怪异,而解决方案可能比威胁更怪异。上个月周我就说过,一些技术大公司被发现故意把潜在的漏洞放到移动操作系统中,而且丝毫没有让用户。

2、 销售:超越解决方案 即便客户清楚地知道他们遇到的问题是什么,他们也不知道如何去解决这些问题。但随着企业采购团队和采购顾问的日渐成熟以及逐渐完备的数据库资料,今天的公。

3、 工信部加速培育智能制造系统解决方案供应龙头 2016年11月30日,智能制造系统解决方案供应商联盟成立大会在北京召开,工信部副部长辛国斌出席大会并讲话。辛国斌指出,智能制造系统解决方案供。

4、 其实,你不懂咪蒙营销学 能分享高深的内容,那是你的专业,而能把高深的道理讲得通俗,那更是你的本事。最近咪蒙比较火,不,是咪蒙一直都比较火。GQ一篇《咪蒙:网红,病人,。

5、 不知道这五点,别你懂95后 如果还有人意图像当初自己被人“教怎么做人”的方式来“教育”“95后”的话,那便是典型的自娱自乐了。年初以来,不少即将毕业的“95后”进入公司,。

6、 营改增政策下施工企业面临问题解决方案 摘要:2012年开始,国家对多个行业开展了营业税改征增值税的试点工作,并不断扩大试点的行业和范围。建筑施工行业作为税制改革的行业,其面临的内外部。