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新风系统在国内家用市场的阶段性发展始于2014年,这一年,以北京、上海、广州为首的一线城市,大规模爆发雾霾天气.随着空气净化器产品的爆发式销售,还伴随着新风品牌和产品在市场上的供求迅速增加,据不完全统计,2014年新风系统的成交量较比去年同期上浮75%.从2015年开始,这一数字持续攀升,2016年全年,新风系统市场销量平均增长2.8倍.而绝大多数的增量,来自系统集成行业.
成交量跨越式的进阶
实际上,作为系统集成的一个版块,新风系统很早就引入国内市场,作为一种最为理想的空气置换方案,最初应用集中在商用市场以及别墅高端用户群当中.当PM2.5成为空气环境的一个重要且需要持续解决的问题,新风系统才有更多机会走进大众消费群中.
武汉舒适100是松下新风系统以及三菱空净产品的全国线上运营商,其新风系统负责人吴总表示,过去一年,新风的成交量迅速攀升.以武汉市场为例,可以用“火爆”形容.其服务的客户群中,每两个家庭中就有一个家庭选择安装新风,在总销售中的占比能夠达到50%.销售额也从过去的百万元左右增长到去年的几百万元.
和此形成鲜明对比的是空气净化器单品销量的逐渐下降.一般来讲,购置一套新风系统的费用在10000～20000元之间,目前市面上可见的空气净化器、尤其是一些外资、合资品牌,单台均价在5000元左右,受产品覆盖范围限制,单台产品适用空间有限.如果想要解决家庭整体空气质量问题,至少需要两台空净产品.对于50～70平米的小户型而言,万元以上完全可以选择安装新风系统,以彻底解决室内空气问题.“在性价比上,小户型更适合安装新风系统.但在我们统计中,主力面积依然以100平米为主,因为相对目前高涨的房价,花费2000万安装一套新风系统,对于新购置房屋客户来讲,并不是负担.”吴总告诉记者.
基于价格原因,空净产品下降和新风系统上升成为必然.
今年2月,舒适100的新风销售上涨的更为明显,几乎一半销售额都来自新风销售,只要新客户,在了解之后,基本有超过一半的选择安装新风系统.一方面,2月份一场团购活动刺激了本地消费；另一方面,现在消费者越来越聪明,在购买之前,对产品和品牌的功课甚至比销售人员还要专业,咨询问题也很在行,基本围绕“滤网”、“电机”等产品主要功能和核心配件展开.尤其是年轻消费族群,基本上只有两个选择标准,一是品牌,二是服务.据了解,在武汉地区,较为活跃的新风品牌几乎均为外资品牌,松下、霍尼韦尔、布朗,在市场上具有很高的活跃度,也几乎占据了武汉大部分的新风销售市场.
实际上,外资品牌的走俏也并非偶然,新风系统本身属于完全的“舶来品”,产品性能已经非常成熟,加之国人消费倾向,使外资新风品牌在国内市场更受青睐,而较为活跃的外资品牌在国内市场不超10个,基本集中在德系、美系和日系.而实际上,外资产品基本上也分为两大类型,一种是国内组装,一种是完全整机进口,价格较比在国内组装要贵30%左右；还有一种是辅料进口和OEM并存.国内品牌正处于自由生长阶段,由于缺乏统一标准,加上环境催生对新风产品的需求,国内新风品牌以百计算.但国内各大知名集成商家手中新风品牌几乎全部为外资,以和自身空调、采暖、净水等品牌形成高端品牌矩阵,更好的锁定高端客户群体.
服务的承接是关键
之所以新风系统以集成的一部分介入市场更容易形成销售,也更容易被消费者所接受,品牌和服务是两大关键要素,尤其是后者.
新风和 空调一样,安装是其天然的壁垒,所以在增长的基数中,有三分之二来自新客户的安装.由于集成商有着多年的行业沉淀,形成了完善的服务网络,能够更好的将包括新风在内的产品进行系统化的嫁接.而在各个区域,都有非常具有代表性的集成品牌,在客户群中已经形成了非常高的认可度.
新风系统的落地焦点集中在服务上,但并不意味着传统家电 商就没有机会.
杭州中坤电器从两年前开始引进德系新风品牌造梦者,并成立独立团队进行运营.新风项目负责人赵总告诉记者,新风系统和传统家电 的运营有着非常大的区别,需要全新的思维模式,但有一点不变的是服务.中坤电器 十几个知名家电品牌,其中有超过一半属于安装类电器,经过十多年的历练磨合已经有了非常成熟的服务团队,这支团队累积的经验为操作新风系统提供了非常好的参考.
2016年,中坤为所有新风客户做了两次免费服务,服务内容集中在排查、检修和清洗等方面展开.由于杭州空气质量问题,很多客户使用新风的频率大大提高,但对于自动清洗的尚未形成意识.“在我们提供的两次免费服务中,客户对我们的认可度大大增强,因为在这之前,没有任何一个品牌在杭州范围内展开两次免费服务活动.一方面,证明了我们的服务能力,同时也证明了我们有实力为客户提供好的产品和更好的服务.”
因为有过去的服务基础,传统 商再做新风就有了成功的把握.
同样,在新风以及相关产品 权的取得上,武汉舒适100也面临着服务落地问题.相比区域集成商来讲,舒适100通过自建商城、即舒适100网,打破了固有的区域划分,而将触角销售伸向全国范围,同时通过加盟店、分公司直营形式承接在本地的服务落地.“最初,在接盘松下全国 权之前,也有品牌对我们的运营模式产生过怀疑.实际上,这是上游和下游对接的问题,在我们通过舒适工长和分公司解决了双线和服务监管问题之后,上游品牌并不用担心我们的服务承接问题.尤其是舒适工长和在线监理,能过让客户对自身的服务进程、服务质量以及收费标准一目了然,互联网实现了信息的迅速对接,同时也让上下游以及终端用户的关系更为透明化和公平化.用户体验如何,在线平台一目了然”.
对于新风系统来讲,依然嵌有深深的服务烙印,对自己服务能力和实力有足够信心的商家,可以大胆尝试.当然,这里的服务具有更广泛的含义,而且无论售前设计、售中安装和售后清洗、滤芯更换,都是重点,不可轻视任何一环.
新风系统的战略定位
过去,在系统集成的八大板块中,往往以 空调、采暖为重,新风作为增值项目并非标配.但其在某些特定区域,俨然成为新一轮的销售商机.
从客户对新风的态度上可见一斑.过去,新风的受众和入户率在整个系统集成中的占比不超过20%,今天,更多的新客户在了解了产品功能后接受安装的达到45%,相对房价,确实万元的新风系统支出并不算高.
另外,对于空气质量的关注已经上升到关乎每个人的日常.基本上,天气预报都会追加“空气质量”项,而人们每天都会第一时间关注空气状况.这种敏感度也是催热新风的关键.舒适100吴总介绍,2016年的11月23日,北京空气质量报表,线上有一半咨询新风的客户来自北京,每天到门店询问的人数平均50人.
第三,新风品牌的合力重推.目前,无论是外资、合资还是国产品牌,都推出新风新品以及相关产品,并且系统化解决方案越来越受到重视.在目前新风行业的起步阶段,品牌的合力更容易影响受众群,形成更大的影响力.
最后,新风的发展推动力得益于服务.
对于杭州中坤电器来讲,董事长郑总表示,新风是粘合终端消费者最好的载体,期望通过新风产品的服务黏性增加和用户的互动,从而让传统“产品搬运工”的 商实现“终端商”、“服务商”的转型.所以,对于新风项目的上马,对其有着战略高度的意义.
舒适100吴总说,2015年下下半年直至2016年全年,松下新风产品基本处于断货、补货的节奏中,商家需要将订货周期提前两个月才能保证有产品.“新风已经进入发展的快车道,在舒适家居中扮演着越来越重要的角色.”.
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参考文献：
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