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关于分销库存论文范文 协调分销库存有方法相关论文写作参考文献

分类:论文范文 原创主题:分销库存论文 更新时间:2024-03-05

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三四级市场的潜力和商机自不必言说,对于任何行业任何一个品牌来讲,都在全力布局下级市场,净水也不例外.目前,在推动三四级市场的进程中,绝大多数的净水商家依然以渠道分销为主.而现在的分销体系中,服务成为主基调.

服务的对象以分销商客户为主,服务的目的只有一个,帮客户协调库存,客户才愿意为 商的库存“买账”.

新库存的“动销担保法”

和饮水机相比,净水产品的单价要高出很多,对于已经习惯了百元消费的三四级市场,对动辄几千元的产品让分销商客户担心难以销售,对产品和市场没有信心,对此可以采取两种办法.

第一,帮助分销客户做活动,做市场动销. 商李总是这方面的行家.

李总是某净水品牌的省级 ,过去以做饮水机市场为主,品牌转型也带动了 商和分销商的转型.而转型要从思想的转变开始,下级客户不愿意进货,根本原因是怕卖不动.于是在最初的过渡阶段,李总亲自带领3~5人的团队下市场,组织分销客户开展动销活动.前期的各项推广费用和样机都由 公司承担,分销客户看到每场活动都有效果,后期便放心跟进.

第二,前期担保“三个月卖不出全部退款退货.”

李总承诺分销客户“只要你上货三个月之内觉得净水器效益不行,卖不动,我就把所有存货按原价包括样品全部收回,不让你有一点后顾之忧.”这个想法出自对产品的信任和了解,也出自对市场的信心.结果前期上货的经销商由于尝到了甜头无一退货,一直是李总的忠实客户.

产品陈列的“分散聚焦法”

一般来讲,现在的净水品牌产品线已经很长,产品型号基本集中在十款左右,其中市场主流的纯水机机型每家品牌至少两款起.但问题是在乡镇市场开品牌专卖店的可能性并不大,同时由于门店面积有限,无法陈列全部产品,但仅陈列一部分对 商的产品资源来讲又是一种浪费.这种情况下,不妨采取“分散聚焦法”.

所谓“分散聚焦法”,李总说,解决这一问题就是找到几家毗邻的客户,将产品型号分开,几家共同经营,这样保证了产品线的全线陈列,既增加了销售收入,同时也避免了临近几个郊县各家的竞争.

分散产品型号、聚焦客户群的“分散聚焦法”值得那些产品线非常丰富的品牌 商尝试.

滞销型号的“换购协销法”

乡镇环境差,很容易导致样机损坏使样机成为留底库存和留底样机,越积越多势必给分销商带来滞销,同时留底机也占据着本就不大的陈列空间,占据着有限的资源,为了解决这些问题,让客户减少库存底货,加快样机和新品的更新换代速度.李总出台“无条件更换畅销机型”的政策,包括对新品的推广,也采取同样的“换购法”.

只要客户发现新品不适合本区域市场情况出现滞销,则可以无条件申请自认的畅销机型.李总一直在灌输客户这样的理念“我们的产品是不可能卖不掉的.”只有个别区域出现滞销状况,出现之后首先做好客户的安抚协调工作,采取灵活手段处理,保证不让客户吃亏,影响经济效益.

在几百名分销客户互相调整存货的过程中,往往出现在一个区域市场一款产品被淘汰之前的库存量不同,当新品上市时,老产品决不能压架.这时 商积极在分销客户群中协调联系,让没有库存或者存货少的区域出手援助之后,帮助兄弟公司快速将老机型销售出去,保证整个大区域市场新品上市的统一步调.

“换购和协助销售是分销客户最需要的,市场不是一个孤岛,而是一个整体.在协调过程中我们也向客户反复强调短板效应,为了补足这个短板,大家愿意帮助销售落后的市场.同时,为了保住经销权、保住自己的面子,有过被帮经历的客户也不好意思再让其他商家帮忙.这样反而激发了每一家的积极性.”.

品牌形象的“统一法”

由于品牌转型之后定位偏向高端,在形象上需要商家做统一配合.形象提升,利润方能提升.

为统一形象,李总为客户免费做地台、门头、墙壁喷绘,深度利用厂商双方资源,保证每一个乡镇都会有该品牌的形象展示.售后由公司统一做,经销商客户只负责销售产品和赚钱,出现问题用户直接向李总公司反映.公司立即安排维修人员上门服务,解除后顾之忧.“我们的维修人员足迹踏遍了市场的各个角落,经营这么多年来从来没有因为售后问题被客户投诉过.”只有客户满意,消费者才会满意,才能得到满意的市场回报.

客户合作的“加减法”

在所有的下级分销客户群中,尽管接近500的分销数字令人振奋,但同时并不是所有都是“有效客群”.在李总看来,客群是否“有效”,唯一的衡量标准就是市场销售贡献率.按照这一标准,尽管有些体量规模很大的客户,但在李总眼中却不如那些单体销售规模几百万的客户贡献大.

“在我们的客户群中,不乏一些销售空调、冰洗等大电客户.他们资金雄厚,有家底.但因为铺的摊子大了,顾不了净水的销售.”伴随装修旺季的来临,也进入净水产品的销售旺季,当净资金和人力产生竞合的情况下,净水单品往往被排在了大家电的后面.因为这些客户需要大批销售更占空间的大体积空调、冰洗等,一方面为了清库存,另一方面也因为厂家的政策和返点.

相比之下,一些过去之经营饮水机、现在以净水为主的小客户,包括销售桶装水的客户,他们有直接进入用户家中的机会,也就有了销售和成交的机会.这点可以弥补小客户实力方面的不足.

除了能够获取更直接的销售机会之外,这些小体量的客户精力更集中在净水产品上,因为经营产品单一,一天不销售就等于没有开张,没有收入,所以在产品推广和销售上比大客户更加努力,也更加不遗余力.往往,在旺季的销售贡献率更为突出,这是李总眼中的“有效客群”.

“实际上,在多年经营过程中.这种现象非常普遍,经营空调、冰洗的大经销商,顾了这头顾不了那头,在销售旺季的时候,和其它电器产生资金和人力的摩擦,往往我们的产品因为总价值比不过大家电的价值和利润,他们会采取偏向空调和冰箱等产品上面.”所以,李总有针对性的开发了一批小客户,例如更换煤气的小老板和施工队负责人等等,都被纳入了分销的范畴.

但現在,市场情况发生了变化.首先,大家电利润空间正在被打薄,一部分先知先觉的大经销商正在转变思路和想法,进行品类结构的调整.随着净水市场的发展和利润吸引,大商家对净水的侧重在加强;其次,由于有过去的市场积累,大商家有一定的市场营销积累经验,在活动组织、规模和效果上更容易出成绩.基于市场的变化,李总也正在进行下级客户的调整和分类.而那些在渠道中并不突出小客户,依然没有放松,只是在方向上有了微调.由过去的个体销售变成销售的引导者.因为伴随着品牌的转型,对销售和服务有了更高的要求,李总会派驻业务人员从小客户处获取客户、尤其是高端客户信息,由公司直接提供更系统的服务.小客户的销售作用被弱化,而有效信息获取的功能被放大.

总结:本文是一篇关于分销库存论文范文,可作为相关选题参考,和写作参考文献。

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