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1.不做供应链,而是反向供应链
食材的完整供应链是这样的,生产者（产量靠天、无计划播种,随行就市）——农民经纪人（简单产区）——产区批发市场（集散单、简单包装、货运）——批发贩运商（产区集货、销区批发、采销随行就市）——城市大型销区批发市场（等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市）——市区农贸市场个体户（采购随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）——零售用户.
农贸市场个体户原有的习惯是后半夜到批发市场进货,以便在一早开始卖菜.宋小菜允许其提前下单,第二天早上到离他足够近的冷链网点提货.这是一种预售C2B的模式,聚合订单后再集中采购,能够最大化的提升库存周转率,降低损耗浪费,水果O2O平台一米鲜也擅长类似的做法.
以销定采最大的难度是如何精准地捕捉用户需求并做到快速供应.天舒表示,一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实并不大,宋小菜根据每个城市对产品的需求不同,宋小菜在当地只聚焦50-70种单品,做到每种每天的采购量达到几十吨.当平台做到足够规模之后,可以通过数据预测出当地一段时期内的需求,如此便可提前帮供应商制订供货计划,提升效率.终极形态则是将原来的推式生产转变为拉式生产,也就是以销定产.
2.不做标准化,而是商品化
生鲜非标化是一个大难题,也是难以改变的特性.天舒希望在尊重蔬菜非标的特性下,通过整箱整包形式销售,降低反复分拣的损耗,分品级、规格化、标准化,让农产品也可以像工业商品一样规整.
值得一提的是,宋小菜通过经纪人、蔬菜分销商、采购买手来做这份工作,使得所有商品在生产基地就完成商品化过程、直接运输至终端,以此减少商品打开分拣的次数,并降低人力、物流成本.
不过,产地的从业人员凭什么愿意帮宋小菜完成商品化处理呢?
天舒表示,对于生产型角色而言,最大的需求就是订单,宋小菜不仅为其提供销售渠道,还愿意提供传统分销商不能提供的利润分成.
此外,过去的渠道隔离了它和市场的需求匹配,生产者不知道要生产什么特性的产品如何,而宋小菜掌握用户对产品的需求,以此标准来完成商品化便是帮生产者拓宽销路.另外,加入生产者生产S/M/L三种萝卜,在销售渠道单一的情况下,如果下游只要M型萝卜那另外两种只好浪费掉.而当宋小菜在多地扩张后,可以收集到更多需求来拓宽生产者销路,每个等级都能适销对路、提升效率与效益.
3.不建城市大仓而是社区小仓
宋小菜的理想是不做城市中心仓,而是以社区三公里为辐射范围建设社区前置仓,布满全城后类似蜂巢形状,宋小菜称之为蜂巢社区冷链.
生鲜食材对时效要求高,如果在郊区建仓会经常面临交通问题带来的损耗,做前置仓则大大缩短了最后一公里环节的距离,可以做到以小时（未来甚至可以做到分钟）为单位的存储和配送.
4.不做全自营而做开放的分包式运营
天舒认为,如果越做越像传统超市或者现有的电商,宋小菜注定拼不过他们.当他发现完全自建团队加重了模式后,便花了半年多时间将地推销售团队由原来的一两百人去掉四分之三；配送部分,刚开始一千三百方的库由90个人负责,后来只用两三名自有员工.
宋小菜将采购、物流、销售业务都开放出去,以非自营的模式引入外包合伙人做事：
采购端：除了基本自采货品外,引入蔬菜公司、生产基地、专业经纪人等合作商,获取稳定高质的货源.
物流端：引入业内知名专业冷链物流服务商,借助其专业化,保证时效和新鲜品质,他们对保鲜、排车、路线的经验实现精细化管理,借助其规模化的优势,大幅节省人力和成本,宋小菜的配送时间在夜间到凌晨,恰好利用他们配送资源的空档期.
销售端：除了销售和售后的核心业务外,非核心业务部分开放,合理利用社会化资源来做.
由此宋小菜缩减了大量人力成本.
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参考文献：
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