论文河钢舞钢高端供应商双向营销模式的实践和是适合营销模式论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关营销模式开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
河北钢铁集团河钢舞钢公司（简称“河钢舞钢”）是我国首家宽厚钢板生产和科研基地,我国重要的宽厚钢板国产化替代进口基地,产品广泛应用于国内外重点工程和重大技术装备项目.
一、钢铁企业双向营销的发展现状及背景
在全球经济一体化发展的进程中,中国钢铁企业面临着严重的产能过剩和前所未有的生存挑战,一方面是产品同质化严重,产品质量竞争激烈,另一方面是市场区域、客户群体的竞争.依靠传统单一的销售模式,钢铁企业即便投入大量的人力和物力,但在应对严峻的市场形势和行业竞争时往往事倍功半.
21世纪的营销是双向、开放和多层次的,只有紧紧抓住高端产品、高端客户的订制化需求和差别化服务,专注于客户发展的营销模式才是未来的主流趋势.
在钢铁行业上下游生存环境竞争激烈、钢铁企业市场无序竞争面临巨大压力的背景下,与上游产业深度合作有利于共赢共生.
双向营销作为一种新型的营销模式,互为供货商又互为客户,即在产品和服务上互相需要,在业务拓展中彼此依赖,在企业发展成长上彼此影响.简单来说,双方关注的是长远的、共同的利益,在本质上是战略伙伴关系.相比传统贸易,双方亲密度和契合度非常高,即便市场出现大的动荡,也能将风险降到最低.
二、河钢舞钢双向营销的主要做法
(一)双向营销模式的建立与完善
1.搭建雙向营销服务框架.根据双向营销业务需要,公司专门成立了双向营销领导小组,由主管营销副总担任推进组长,各相关管理部室的领导担任组员.从服务框架来看,可以分为采购模块、销售模块和支撑服务模块三大业务模块.
2.业务流程的建立与完善.双向营销涉及的部门相比传统销售的部门较多,在制定业务流程时,既要保证各部门权限充分发挥,还要考虑流程效率.根据销售组织架构调整及各部门职责划分情况,河钢舞钢多次修订《河钢舞钢大客户双向营销管理办法》管理流程,明确了各部门在需求调研、合作洽谈、合同签订、生产发运、客户服务等各环节中的责任,做到事事有人管,管理无缺失.
3.业务合作的关键点.第一,明确合作对象,开拓高端客户群.一是在国内外享有较高知名度的客户；二是企业发展相互依存的客户；三是能够创造价值,双方共赢的客户.第二,明确合作范围,主体在高端产品.河钢舞钢致力于发展特钢战略思路已然成型,提出了以市场需求为指导,扎实做好产线的定位,加快品种结构优化和产业升级,推进舞钢走高端精品路线.河钢舞钢在制定双向营销目标时,原则上只允许高端品种钢.第三,明确合作形式,目的在寻求共赢.在合作形式上,河钢舞钢专注于客户需求,尽可能减轻双方负担,比如同等产品和服务优先考虑对方,在支付方式上可以接受商业承兑等.一是“一对一”贸易,这种合作方式主要适用于设备供应商等钢材直接消费客户群；二是“三方”或“多方”贸易,这种合作方式主要适用于煤炭、铁矿石、土建等钢材间接消费客户群.
4.激励机制的建立与完善.河钢舞钢决策层和经营层都非常重视双向营销,重视深度共赢合作,制定了有效的激励措施,使企业发展目标与员工需求结合,使双向营销企业目标与个人承担指标相匹配.一是纳入单位业绩考评体系；二是对采购部门及个人给予专项奖励；三是优化对销售部门及人员的奖励.
(二)配套支撑服务体系的完善
河钢舞钢加快构建“营销服务、产品质量、技术研发、信息化和自动化”支撑服务体系,努力为客户营造最佳体验.
1.创新营销管理体系,提升客户服务水平.一是推动营销模式转型；二是完善大客户经理制度,提供全方位服务支撑；三是利用仓储前移、剪切配送和信息化手段,实现服务延伸.
2.构建完善的质量管理体系,助推产品质量提升.一是深化“零缺陷”质量理念,应用先进的技术和管理手段,加强原料检验、设备保障、过程控制、物流仓储等全流程质量管控,提升产品质量的稳定性；二是建立“技术专家包产线、技术人员包品种”工作机制,围绕产线关键技术问题和限制环节,开展工艺质量攻关；三是深化对标挖潜,瞄准先进提升质量指标.
3.创新研发手段,提升产品研发命中率和准确率.一是利用EVI先期介入,实现联合开发；二是加强与东北大学等高等院校的技术合作,围绕前沿技术、产线技术瓶颈等开展攻关,提高产品工业化试制成功率.
4.借助自动化和信息化手段,提升企业运行效率.推进企业级大数据应用,为生产管控、营销决策提供分析依据.利用“互联网+”、物联微信平台、质量异议网上处理系统等,为客户提供增值服务.构建物流一体化管控系统,以可视化手段实现物流全流程有效监管,搭建面向社会的第三方智慧物流交易平台,初步实现汽运物流的社会化、高效化.开发设备管理信息系统,推进设备精细化管理.
三、效果评价
通过建立和推行高端供应商双向营销模式,拓展了营销渠道,提升了河钢舞钢的管理水平和品牌影响力,为河钢舞钢创造了经济效益,取得了良好的效果.
第一,拓展新的销售渠道,提升了企业品牌影响力.河钢舞钢启动双向营销,先后开发兰州兰石、中国一重、海陆重工等10家高端供应商,与其建立起互利互惠、双向共赢、长期战略合作伙伴关系,成功“打入”高端石油化工设备、机械加工行业,拓宽了高端品种钢营销渠道.第二,提升企业内部管理效力,服务水平大幅提升.通过双向营销,不仅提升了河钢舞钢客户服务管理水平,提高了客户满意度,同时对河钢舞钢其他生产经营管理活动起到了积极的促进作用,优化了公司管理制度和业务流程,增强了企业软实力.第三,生产经营取得了新的成绩.售出高端品种钢135万吨,对于舞钢产品结构提升作出了较大的贡献,2017年重点品种增幅27%；品种钢比例达到84%,同比提高10个百分点；通过结构调整,综合售价比2016年提升1334元/吨.
双向营销的有效实施,为河钢舞钢创效共计6600万元.
（作者单位为河钢集团舞阳钢铁有限责任公司）
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参考文献：
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