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世界那么大,唯热情不可辜负.
4月18日,《店长日记》栏目组再出发,这一次我们来到了以高端著称的化妆品零售连锁——妍丽.因为主营GUCCI、Burberry、SK-Ⅱ、香奈儿、日本奥比虹、瑞士La Villosa等国际高端品牌和专业线品牌,总部位于深圳的妍丽以‘篙客单价”闻名业内.
位于深圳星河购物公园的妍丽旗舰店,是一家经营近8年的老店,曾创造过单日销售13.6万元的佳绩.今年2月,妍丽对该店进行了全面升级,由国际设计团队打造的彩妆体验区、深度护肤体验区、顾客休憩交流区等功能区,在带给进店顾客全新消费体验的同时,也让大家看到一家化妆品店还有多少可能.
在这样一家店里,店长梁雪露每天如何做店务管理?
12：00交接及巡店
受夜生活丰富等因素影响,妍丽深圳门店的常规营业时间是上午10点到晚上22点,而店长梁雪露的上班时间一般是下午2点到晚上20点——这也是深圳门店普遍的黄金营业期.下午2点之前的这段时间,则由 店长主管门店运营.
今天是周末,梁雪露提前到了.
对上午的销售隋况做了基本了解后,梁雪露开始了一天的工作.第一件事是巡店,包括检查店员的仪容仪表、卖场的卫生状况、货架的陈列面,还有营造店内嗅觉氛围的香氛是否足够.过程中,梁雪露发现兰蔻的陈列排面多了一个价签,随后作了及时处理.
12：10开例会订考核目标
早晚班的12个店员到齐,梁雪露召集大家到仓库开会.汇报巡店结果后,她给店员提出了当天的经营目标：今天是周六,销售业绩要比平时高出30%左右.和此同时,她还提了几个硬性考核指标：每个人当天要完成4个客人的产品体验、邀约4个客人参加第二天的“美丽课堂”、至少要卖出3支香水和S盒面膜.之后,她又给大家做了一个简短的产品培训.
12：30处理邮件
例会结束后,梁雪露通常会例行查看工作邮箱,以便将公司总部下达的文件,包括一些突发的活动安排,通知到大家.一般情况下,如果有厂家派驻BA过来,梁雪露会提前收到通知.
13：30检查陈列,补货
梁雪露对门店进行二次陈列检查,吩咐店员为彩妆台增加一卷纸巾,方便顾客使用.她还注意到门口的堆头区摆放着兰蔻的“粉水”、依云的喷雾等明星产品,但彩妆产品缺失,于是去仓库补了一些气垫CC霜.
维护老会员的杀手锏
周六的午餐时间,顾客不是特别多.梁雪露安排店员给老顾客打回访电话,询问产品使用效果,顺便邀约有空的顾客第二天来门店参加美丽课堂沙龙活动.通常在顾客购物满一周后,妍丽的店员就会按时进行回访,以提高下一次购买的几率,通过这个过程维系和会员的强关系.
商的美导过来培训有什么好处?
其余的店员和菲次（PTYT"S）品牌派来的BA正在进行小范围的沟通,在BA的引导下,大家更加熟悉产品的卖点,并纷纷开始试用.半小时后,蜜丝佛陀的贴柜彩妆师也来了,他给店员详细讲解了明星单品卖点,并教店员如何做彩妆底柜的陈列.在彩妆师的帮助下,一位进店顾客买了三支蜜丝佛陀的商品,成交金额达60.元.当天下午,这位彩妆师协助完成不少销售.
14：00给顾客的陪同朋友补个妆
一位顾客想购买眉笔并要求试用,雅蔻的贴柜彩妆师将顾客引导彩妆台给顾客修眉,旁边的梁雪露注意到,顾客的朋友正在一旁无聊等待.她机智地走过去,热情地要求帮顾客的朋友补妆.一番服务后,成功赢得了顾客的好感,最终促成了两次产品成交.
14：30销售迎来高峰
中午过后,进店客流有所增加,大家都在积极地帮顾客做体验.接待完顾客,梁雪露随手拍了一些店铺体验照片发到公司大群.
15：00充分展示防晒区
4月的深圳,平均气温达到了26度,防晒需求当然很大.梁雪露来到店 特别设计的防晒区开始补货,并在陈列上做了一些特别的调整,以凸显应季产品.
15：40和区域经理沟通当日运营情况
作为妍丽的旗舰店,星河店的运营一直备受公司关注.下午,妍丽华南区的区域经理给梁雪露打来电话询问当天的经营隋况,并提醒梁雪露及时检查店员的仪表仪容,在提高连带率上多做些努力.
16：00完成70单销售
一天的经营时间过半,梁雪露让一部分店员先去吃晚饭.她查看了后台数据,截至16：00整,门店今天完成了70单的销售,最高客单价超过3000元.
怎样增加连带率并发展会员?
一位短发女孩进店,指明要买洗面奶,店员给她推荐了日本奥比虹的洁面摩丝,她毫无犹豫地装进购物篮.观察到这位顾客的购买潜力,梁雪露上前协助销售.随后,梁雪露给顾客试用了卸妆棉.见顾客不排斥,她又询问顾客是否还有其他需求,并引导顾客走到门口堆头区,最终,这位顾客又选了一瓶贝德玛的卸妆水.来到收银台,梁雪露递给顾客一张彩妆体验券,邀请顾客随时过来可以帮她免费设计妆容.
类似这样的协助销售,梁雪露每天要重复很多遍.通常情况下,她会选择站在收银区附近,趁顾客准备买单的时候再给她们推荐一些好用的爆品.平均算下来,一位顾客能增加一支商品连带.如果恰巧遇到顾客的消费金额接近1000元,梁雪露会提醒顾客购满1000元可以办会员卡.
17：00 店长下班前完全交接工作
店长即将下班（没错,店长梁雪露上班后,二者会有一个同时都在店内的时段）,他和梁雪露交接了工作,汇报了早班存在的一些不足以及每个店员的考核指标完成情况,两人一起沟通了第二天的工作安排.
18：30迎来—个愿意做深度体验的会员
星河店的深度体验区非常“高大上”,顾客做一个深度体验的耗时也比较长,此时,终于迎来一位老顾客,一番客气之后,梁雪露将她带到店后面的体验区,并吩咐店员给顾客做了一个面部护理.梁雪露发现顾客最近长了不少痘痘,在她的推荐下,顾客买了一支祛痘产品.
总结:本论文为免费优秀的关于妍丽论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
参考文献：
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