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章忠法的故事非常有意思,创业近二十年,感觉每次都是“被动”面临考验然后找出路,但也正是这一次次地被动,在整个产业趋于稳定的时刻,这次他选择了“主动”出击.
在他会客室的茶几上,放着一组礼盒,写着闺蜜面包,同行的几位女生都忍不住想打开盒子一看究竟,“私人订制?真的是面包吗?”
章忠法要的就是这个效果,这是他这次“主动出击”的成果,其实它是一套礼盒装的女生卫生用品,但早已脱离单纯卖卫生巾的念头,正好借助他创办的文化创意园,融入文化元素,进行产品升级,礼盒里面还有红糖姜茶、湿巾等,主打调理护理类产品.“这个想法还是来源于二十多年前,我在深圳打拼时,听到雀巢咖啡礼盒的营销方法,如今看来依然有效.”
不懂英语不懂互联网
被迫“借船出海”做外贸
一转眼,香港回归也有18年了.
章忠法的小姐妹卫生用品品牌就是那年创立了,现在国内都是外资品牌,国产牌子坚持了这么多年的,实在不多了.
“那个时候做卫生用品,也没想太多,就是因为门槛和技术含量低,投资也低.”章忠法说,女性卫生用品在迎来推广发展的时代,小姐妹走“亲情”定位,基本上没做什么营销,在流通市场反响也不错.
但也就7年左右的时间,市场环境和消费结构发生了变化,女性消费者对品质品牌、购物环境的要求越来越高,流通市场的销售模式也转变到了终端平台上,当时苏菲、护舒宝等等外资品牌的广告铺天盖地,国内2300多家卫生用品厂家则进入拼形式、拼包装、拼质量、拼价格的残酷境地,最终仍然是前十的品牌占据了90%的市场.
章忠法看着越来越糟的市场,迫于无奈,转往国外市场,“我又不懂英语,也不懂互联网,外贸也没做过,一切都是摸着石头过河.”最初,找了几个外贸公司,他称之为“借船出海”,发往东南亚、非洲等地,但随着市场透明化,外贸公司明白他们产业的成本利润,开始不断抽取利润,眼见又要没钱赚了.章忠法再次“被动”选择自己组团队做外贸,但也只能勉强维持生计,“不敢轻易选择放弃,仅一套生产设备就要几百万元,这是专业生产设备,如果不用,就是一堆废铁,扔在那里上千万元的损失,实在承担不起.”
60年代出生的他们,创业的每一步都只能“无师自通”.
小姐妹生产基地还有另外两个名称,就是“台湾城文化创意园”和“蜀山创客谷科创园”,从女性卫生用品到创业园区,听章忠法讲来,仍是迫不得已.
七八年前,根据总体规划,萧山区这块地方以后不能造厂房了,“当时房地产非常热,以后不能造的事情就一定会赚钱,当然要趁现在造啊.”章忠法的说法十分有道理,就在那时又吃进了六万平方米的地,银行也愿意贷款给他造房子.
可对于小姐妹来说,原先1.5万平方米的用地已经完全足够了,多出来的地方干什么呢?原本主业也只能勉强维持,这贷款多出来的压力实在不小.
2012年,文化创意园的概念开始流行起来,章忠法是区台属联谊会会长,他知道台湾地区的文创产业做得非常好,那不如做一个嫁接的桥梁,引进新的文创理念,发展杭州这边的产业.
由被动挨打变主动出击
新产品供不应求成了新烦恼
园区项目暂时告一段落,以后再慢慢考虑提升产业服务.但似乎一直疲于解决各种问题,章忠法不太适应“闲下来”了.
于是在空当时间,他又把卫生产品翻出来,仔细研究,究竟在大资本打造品牌平台之外,还有没有其他的路可以走呢?他走访本地和深圳各个卫生用品市场,发现大品牌的产品定位都在1元/片,那首先要提高自身产品技术,跟上他们的步伐.回来后,他带领团队研发两个月,一款新产品上市了.
“当年雀巢咖啡进入中国,但是中国人并不太喜欢喝咖啡,他们就出了一套咖啡伴侣礼盒,包装精致,人情往来增送最合适了.但卫生用品更像私密产品,很难成为礼品,于是我们就推出了偏向文化产品的调理类系列.”章忠法说,他的灵感还不止于这些,产品刚刚出来,正是Uber最火的时候,既然每个有车一族都可以是出租车司机,那是不是意味着每个女性都可以是产品销售员呢?
他先拿出近一万元的货免费赠送给周边亲朋好友使用,慢慢生意订单就来了,从7月下旬不到20万元的销售额,之后几乎每个月都是翻倍增涨,这个月底甚至可以超额完成任务.章忠法说,“闺蜜面包”在推出五个月的时间内,销售额就已经实现原来产品的最高峰值.这里面包含了“强关系工商”和“微创模式”的概念,这些都是他自己总结的,他说,这个新模式不能简单等同于微商或者O2O,它将如今碎片化的时间和过程再整合.未来将定位工业化和信息化的深度结合,并从“人人有机会”和“创新思维”两个方面出发,提升功效和服务,通过建立标准规则模块化,有虚拟仓库下单系统、质量物流追踪系统等等.
目前,章忠法最担心的是,明年年初,产品需求量将有个爆发式增长,到时候工厂的生产量可能会跟不上.
创业十八年,还会出现产品供不应求的现象,估计是倍受艰辛的章忠法一直没有预料的.
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参考文献：
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