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关于品类销售论文范文 跨品提升延伸品类销售相关论文写作参考文献

分类:毕业论文 原创主题:品类销售论文 更新时间:2024-02-19

跨品提升延伸品类销售是适合不知如何写品类销售方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于品类销售经理论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。

跨品类营销之前该做的事情

首先,核心品类已竖起来.品牌在做跨品类营销的时候,一定要衡量一下,自己在行业和市场中有没有树立自己的核心品类.如果你的品牌被提及的时候,消费者根本不能很快答出你的核心产品,就说明自己的招牌还没竖起来,这时候如果分散大量资源去做跨品类营销,可以说是得不偿失,以后核心品类就更难树立了.

其次,流量足够.这不单单指线上能够引导的流量,还包括线下的客户数量是不是足够.对于 商来讲,你的品类数量是否支撑做跨品类营销.如果你的流量都不足以支撑核心品类,就去做品类延伸的话,.

最后,品类之间的强关联.里德海司是做家电出身的,从小家电到大家电,在厨电行业积累了资源之后,我们发现厨电其实和家装类产品是相关的,于是又去开发家装品类.我们的原则就是要去沿着客户的痛点去拓展新品类,不但可以共享客户资源,还可以将相同档次的客户,根据其不同的装修阶段,做相关的产品推薦,实现客户的重复购买.

跨品类营销的策略和案例

买赠

买赠是一个大家采用非常多的营销手段.现实情况是,商家通过买赠(搭配销售)的促销活动,不但可以实现销售规模的扩大,也可以推广延伸品类.但是,做买赠是有技巧的,大致的方法有两种:一是,当你的核心品类价值高的时候,买核心品类送延伸品类;当你的核心品类价值低、延伸品类价值高的时候,买延伸品类送核心品类.

以雨虹防水的买赠活动为例,雨虹防水本身是做防水涂料的,以工程市场为主.现在雨虹要进入家装的民用防水涂料市场.我们在做家装防水涂料的营销中通过收集消费者的信息发现,勾缝剂的销售量很大,因为施工简单,很多消费者在线上自己就可以施工.但是,勾缝剂在京东等平台上有强势品牌,雨虹再去树立自己勾缝剂品类的难度大,于是,里德海司的团队向雨虹公司建议,以防水涂料作为核心品类销售,瓷砖缝隙填充剂作为赠品,并命名为瓷砖美容神器.“买防水涂料送勾缝剂”,通过买赠的方式,培育了雨虹的新品类.

也有用核心品类做赠品的案例.例如,苏泊尔作为厨电的后起之秀,进入市场晚,市场的基础比较薄弱.但是,苏泊尔的球釜电饭煲是电饭煲行业的翘楚,具有绝对的市场领导地位.为了树立苏泊尔厨电的行业地位,里德海司做了买苏泊尔厨电,赠送苏泊尔球釜电饭煲的买赠方案.这里面,电饭煲是苏泊尔的核心品类,厨房电器是苏泊尔的延伸品类.这个方案既然消费者对苏泊尔厨电的价格感到满意,赠品球釜电饭煲也让消费者有物超所值的感觉.

定向优惠券

通过大力度优惠券,将广告费用让利给所有的购买商品的用户.具体的方法是,通过大力度的定向优惠券,提升核心品类和爆款的销售,带动延伸品类的销售,同时也促进了新客户的成交.销售品牌的其他品类的商品.

例如,在苏泊尔卫浴水槽销售的时候,赠送100元的定向优惠券给消费者,促使其可以半价购买苏泊尔厨房的五金挂件.这个方案的设计就是围绕着客户对厨房五金产品需求的原则,水槽和厨房挂件是强关联的,取得了非常大的成功.水槽这个细分品类的月销售量超过万件,使得苏泊尔卫浴在品类延伸上有了一定的收益.我们希望通过一年左右的时间,能够树立起苏泊尔在厨房五金挂件这个新品类的品牌效应.

套餐

因为我们面对的很多都是装修和重装的家庭,对产品的需求量大,需求品类多.这时候,采取专业性、系统性、关联性的套餐组合,推出新的品类或带动延伸品类销售,满足消费者装修期间的需求,对成交有非常大的促进效果,可以获得更多的销售量.同时还能通过满减的方式,守住自己的价格底线,也为新品类积累的销售量.当然,这类方案在设计初期一定要参考核心产品的销售的基数.如果产品的销售基数本身一直徘徊在一个较低的水平,或者你对销售的要求更高,就必须通过付费的流量来引导才能促进销售.

例如,我们在运作科勒卫浴的时候,首先将科勒的核心品类马桶打造为爆款,再通过各种档次的套餐模式,延伸到花洒等相关品类.我们在分析科勒用户的时候发现,大多数购买科勒的用户家里都不止一个卫生间,我们就设计出各种功能产品的搭配方案供消费者选择.双十二期间,科勒的套餐销售也获得了成功,花洒这个延伸品类获得了很多消费者的认可.

产品+服务

产品+服务是目前非常流行,大家都在做的方式,即线上销售产品,线下提供服务,是最典型的O2O的捆绑促销模式,也是目前的环境下,品牌商和线下传统经销商最好的结合点.这主要是基于目前年轻客户“懒”、“麻烦”等痛点,而提供的“产品+服务”的一揽子解决方案.一次性帮助消费者解决产品和服务是一个趋势,服务也会成为传统经销商的价值.这个策略中,实物产品要有足够的品牌力,才能带动服务产品的销售,才不会白白地卖苦力.

例如,雨虹防水涂料以前的业务模式是以针对企业客户为主.当雨虹防水在转型针对民用防水涂料市场之后,最初自己组织团队运营线上也非常困难.里德海司的团队在分析了雨虹防水进入民用市场之后认为,只依靠简单的线上产品运营也很难有太大的起色,必须依靠模式的突破.就建议雨虹防水能够找到一个技巧,效仿“立邦刷新”,走“产品+服务”的形式,通过帮助消费者解决购买产品之后的痛点施工问题,来获得线上的突破,实现弯道超车.特别是雨虹的竞争对手,都是在线下十余年的发展,有成熟的渠道.线上的渠道也基本成型,已经实现了线上下单购买产品,线下送货上门.在此基础上,雨虹防水在部分重点城市推出了“1198元,4~6平米厨卫包工包料”和10平米以上“系统防水施工服务”,并赠送保险这一销售方案.在这个方案实施的过程中,很多消费者还提出,能不能帮我把瓷砖也贴上等.于是,我们又整合了瓷砖的品牌,一起做厨房和卫生间的装修施工和堵漏等小型施工项目的营销活动.用实物产品的品牌力整合了那些街头巷尾开着小货车做防水的订单.这也是一个非常难的跨界实物产品和服务产品的整合方案.

运营客户、运营平台

在互联网和线下渠道深度结合发展的今天,无论是品牌方还是商家,都在提出运营客户和运营平台的概念.也无论是家电产品,还是其他的实物产品,只有做好客户运营,使其成为你的粉丝,再去做产品的延伸,实现跨界营销,才有更大的发展空间.通过售后服务、免费服务等,让客户粘着在自己的各个平台上,从而不断向客户推销延伸产品.尤其是对于 商来说,运营客户才是核心.其核心是服务的触点多,要设计出有粘性的服务产品.

例如,里德海司在销售一款学生电脑的产品时,向品牌方提出,跳出实物产品本身的模式局限,搭建一个为2~6岁儿童提供分享互动服务的平台.让小孩子在拿到这个学生电脑玩游戏的时候,帮助孩子养成良好的生活和学习习惯.目前,这个项目最核心的服务产品是儿童财商训练课程.孩子在帮助家长做家务活,在线上设计出可以兑换的商品,来孝敬父母;把自己的零用钱存入零钱罐并记在平台自己的账户中,父母协助孩子去管理.同时,我们还根据孩子们的账户,跟更多的线下机构整合,并制作出财商训练的课程,成为孩子和父母学习的平台.

通过服务平台的打造,以产品为纽带,开发出更加多元化的服务,实现运营客户,运营平台的模式.

总结:这是一篇与品类销售论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。

参考文献:

1、 在品词析句中提升小学生语文素养 摘要:品词析句在小学语文教学中是十分重要的教学内容,本文从反复朗读中体会作者用词的准确性、品词析句要结合上下文的内容进行、边读边悟提高学生的阅读。

2、 跨境电子商务环境下物流服务的提升 摘要:近年来,我国跨境电子商务发展迅猛,涌现出大量新的经济主体。据商务部数据显示,跨境电商已成为中国进出口贸易增长最快的领域。跨境电商在发展物流。

3、 跨境电子商务和我国企业全球价值链地位提升 内容摘要:跨境电子商务通过优化传统贸易流程、创新贸易模式,有效改善了贸易生态环境、制造业产业结构不合理和区域贸易失衡等传统贸易方式的弊端,为我国。

4、 信良记:从垂直品类供应链切入做餐饮爆品专家 分化食材必经的流程,为B端商家提供垂直品类供应链解决方案。近日,餐饮供应链品牌信良记宣布完成1 2亿元A+轮融资,本轮融资由钟鼎创投领投,峰瑞。

5、 掌握打销售电话4个认知和8个要点,转化率提升50 能给公司创造80%业绩的最顶尖的5%的销售员,往往把对话时间的40%以上用于向消费者或客户提问并聆听。电话邀约是连接线上和线下营销的关键环节。