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几年时间,那些背靠BAT,做垂直电商的创业者关门了,而来自传统产业转型做电商的
公司反而活得不错,这证明了什么逻辑?
演讲嘉宾：酒仙网董事长 郝鸿峰
从2009年到2010年,酒仙网一直在融资.身为董事长的郝鸿峰,那段时间见了100多个投资人,但是没有人愿意投资酒仙网,因为他们觉得酒仙网是没有IT背景的互联网公司.
但今天我们发现,那些背靠BAT,做垂直电商的创业者关门了,而来自传统产业转型做电商的公司反而活得不错,这证明了垂直电商的本质是零售业.
而酒仙网正是基于对零售的理解,构建了一个酒类行业重度垂直的商业模式.酒仙网用六年时间,完成了从纯电商平台到酒类垂直生态圈的转型.
发现O2O的本质
很多人理解的酒仙网,就是一个电子商务平台,其实B2C只是酒仙网的业务之一.
2011年,为了吸引传统酒企加入电商,酒仙网推出了一套电子商务整合营销方案.借助已有的渠道、物流、资金、人才优势,为酒企进行电商代运营.电商代运营为酒仙网早期积累酒企资源打下了深厚的基础.
2014年3月,酒仙网推出“酒快到”O2O平台,它类似酒店的滴滴打车模式.只要下载App,方圆三公里内的酒类商铺都会出现在手机上,消费者只要任意选择其中一家商店,美酒在19分钟之内就会送达.
但运营了一段时间后,郝鸿峰发现了O2O的本质：如果没有补贴,前面几乎是0,要给消费者补贴,否则消费者不来.同时也要给商户补贴,如果不补贴商户,他就不会提供服务.
事实上,大部分O2O的盈利模式和商业模式还处于探索阶段.酒类行业O2O的竞争刚刚开始,需要3-5年才知道哪个公司能在竞争中存活下来.经过一年多的探索,酒仙网决定转型成为线下的连锁酒行.
酒行业里的B2B机会
众所周知,酒类行业的流通效率极低,酒仙网所做的,就是希望将中间环节干掉.酒仙网在2014年推出了“中酿酒团购”平台,这是一个面对全中国将近50万家零售终端的销售平台.
以往的模式是,厂家的酒经过多级经销商,最后才到达零售终端.而酒团购的模式是“厂家—酒仙网—零售店”,把中间30%-50%的差价空间留给了消费者.例如：终端以前200元拿到的酒,现在只需要120元.同时,这种模式带给酒企的好处是,可以让其产品在一夜之间到达每一个终端.
郝鸿峰发现,和C端客户相比,B端客户购买量大,且开发一个B端客户的成本,比C端还要低.因此这个市场更有潜力.
目前,酒仙网的酒团购业务已经覆盖了全国1000多个县,约占全国县城总数的1/3.其实,不仅在酒行业,所有的日用消费品领域都会有B2B的机会.
打造专款互联网白酒
互联网B2C的核心是产品,而产品是零售的关键.在酒仙网,产品研发是核心竞争力.酒仙网还创立了自己的互联网酒类品牌.三人炫就是酒仙网研发的一款互联网白酒,在一年的时间内销售了300万瓶,这在白酒行业低迷的形势下,算是一个奇迹.
在和小米副总裁黎万强的一次论坛对话中,酒仙网问黎万强：如何打造酒类行业的小米?最后得出了“3个1”的结论：一瓶酒一年卖1亿瓶,每瓶只赚1元.这个想法得到了泸州老窖董事长张良的支持.
要打造中国酒行业的小米,首先要让消费者知道什么是好酒,而好酒的标准太多：一是口感好；二是醉得慢醒得快；三是晚上喝口不干头不疼——其实劣酒中含有大量杂质,有些人喝白酒感觉头疼,正是这个缘故所导致；四是好酒要讲好故事.
后来,酒仙网的“三人炫”选取了泸州凤凰山下的龙井泉水作为水源,和泸州老窖合作,采用比杂交红高粱高出两倍价格的有机糯米红高粱为原料,经过泸州老窖几百年历史的酵池酝酿发酵.除了酒本身的品质,酒仙网对这款产品还在外观设计、品牌故事、包装、定价上重点做文章.这款酒定价为169元（2斤装）,还买一送一,相当于85元一瓶.而市面上同等规格的白酒售价高达400-600元.
最终,“三人炫”为酒仙网平台带来了巨大的流量,新用户猛增.
深度垂直,才有未来
围绕厂家、终端、消费者,酒仙网已经涉足酒类产业的每一个细节,至此,一个完整的消费闭环已经形成.而郝鸿峰的目标正是构筑这样一个酒类生态圈.对于酒仙网而言,B2C是基础,O2O和B2B代表着未来.
酒仙网有一句话：一群人一辈子只做一件事.成立14年以来,酒仙网的团队一直专注于用互联网的方式卖酒.郝鸿峰称,未来20年、30年,酒仙网只做和酒相关的生意,将这个生意做到中国第一、世界第一是终极目标.
如今,对于酒仙网的一系列转型探索,郝鸿峰的结论是：面对强大的综合性对手,最有效的办法是专业化,只有深度垂直才能赢得未来.
（本文根据第24届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成,未经本人审阅）
责任编辑：朱丽
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参考文献：
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