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C等于CBNweekly H等于Joseph M. Hogan
除了原来主要的青少年目标人群,越来越多的成人也成为隐形牙套的消费者.爱齐科技（Align Technology）—这家硅谷上市公司把全球第二家方案中心建在了成都,并在成都附近的牙谷资阳设立了工厂,中国已经成为其除了北美以外全球最大的市场.不过,隐形牙套相对而言还比较小众.在爱齐科技CEO Joseph M. Hogan看来,想要为中国的消费者定制笑容—符合亚洲审美,而不是好莱坞版的夸张笑容,除了说服消费者,更关键的是,首先需要说服医生.
C：目前,隐形牙套技术的难点在哪里?
H：隐形牙套在牙齿矫正领域的主要应用有三大技术.第一是如何通过软件预测牙齿的移动情况,这需要强大的数据积累,从多个角度预测牙齿的移动.第二是材料科学,隐形牙套用的是特殊塑料材质,需要检测它在嘴里的咬合情况,以及牙齿之间的相互反应.第三是生物机械,在实际应用中让牙齿朝什么方向移动、能够以多快的速度移动等.目前最主要的难点在软件方面,也就是如何让软件准确预测牙齿的移动.
过去,牙齿矫正都是靠手来操作,医生可能并不清楚其中的生物机械原理.我们做了很多研发,去了解牙齿到底怎么移动,这一切需要花费大量时间来积累.举个例子,过去的GPS导航系统能够定位到社区,但不能精准到具体地址,但是现在的导航软件,能够直接精准定位具体地址,而不需要自己去摸索.牙齿的走向定位预测也是一样.我们将会有更多竞争对手.其他公司的软件和我们不同,而在牙齿移动方向和预测性上,我们拥有更丰富的经验,我们有着20多年的研究基础,在全球拥有500万患者,这意味着更丰富的数据库和更好的可预测性.
C：基于消费者洞察来看,中国消费者的需求和欧美有什么不同,中国市场的独特性在哪里?
H：和西方相比,我們发现中国消费者的口腔结构更为复杂,因此中国市场的技术挑战相对更大.首先是技术层面上的难度,亚洲消费者的拔牙病例相较于其他国家更多.在牙齿拔掉之后,自然会出现空隙,我们需要对牙齿间的空隙填充或矫正.更主要的区别在于审美的差异.中国消费者的审美与西方人也有所不同,他们期待的最终效果与西方国家不一样.在过去30年,美国一直非常流行好莱坞式的笑容,这种笑容的弧度很大,能够露出很多牙齿.而与美国不同,亚洲消费者更强调自然,并不需要露出那么多牙.这种不同只是审美的差异性,无所谓对错.因此我们需要调整方案,在中国的牙齿设计方案中,设计出更符合亚洲自然审美的微笑弧度.
我们目前希望做的是融入中国市场,并在中国成立了一家独立的运营子公司,因此,所有的技术、产品都会以迎合本土消费者的特殊需求而提供支持.
C：目前隐形牙套是小众市场,其推广难点在哪里?
H：大部分人都不知道,牙齿一辈子都在移动,而不是像人们认为的青春期在结束后就固定下来.我们的牙齿是灵活的.如果你每天用手托下巴,并且保持几个小时,你的牙齿的位置就会改变.通过口腔扫描仪,把现在扫描的和一年之后二次扫描的图形对比,牙齿的位置就会不同.3年前,我第一次看到隐适美牙套时,我也觉得这不是真的.过去,矫正牙齿需要使用金属.因为在通常的印象中,金属非常有力量,而塑料材质怎么可能做到?当时公司聘请我去做CEO的时候,我就问董事会,这个可能吗,这种产品真的可以做到吗?我觉得这简直不可思议.所以,要接受一个新产品,首先要接受一种观念的改变,而这通常是最难的.
一个有意思的点在于,相对而言,消费者对隐形牙套的接受度比医生更高.困难的是改变医生的传统想法,因为医生也和我有一样的观点,认为牙齿矫正需要通过金属,因为金属的力量大,但这并不是真的.所以,比教育消费者更难的部分在于,我们首先要说服医生.（采访：陆佳裔）
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