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差旅天下董事长张云松是属于那种一旦下定决心,就会排除万难、竭尽全力快速达成目标的人.他敢在融资路演的第一页PPT写上“不对赌”、“要限售”.
从早期的TOG业务,到后来的TOB业务,10多年来,张云松每一个决策都围绕着差旅管控及服务的目标不变.而本土化、自动化、定制化、灵活应变的服务模式,让张云松的差旅天下走出了自己的特色.A轮50倍PE融资背后,张云松究竟是怎么样走过来的?未来,又将走向何方呢?
感知 发现差旅万亿级市场
1999年,当时经济改革大潮已经席卷大江南北,宏观调控和市场化改革开启了经济社会发展的新篇章.“下海经商”、“停薪留职”等成为了流行词.新三板挂牌企业差旅天下创始人、董事长张云松,就是在这样的背景下做出了自己的选择.
为什么是选择呢?因为当时摆在他面前有两条路：一是回到政府机关,成为一名公务员.另一条路是放弃已有的一切,选择创业.而立之年、已经是正处级国家干部的张云松,选择了后者.他说：“如果单纯的做一个公务员,我想我可以很称职,但是我总想找一个可以施展自己才能和抱负的舞台,所以毅然决然选择下海创业.”
在创业之初,张云松就已经非常确定自己要做差旅业务.这个决定主要来自他10多年来的出差旅行经历.
刚刚大学毕业的张云松,被分配到了吉林省三大外贸公司之一的中国吉林国际合作（集团）股份有限公司.在上世纪80年代,能去全球各地到处飞,对于尚处在改革开放初的国人来说,是非常令人羡慕的工作,但张云松却说,现实并没有人们想象的那么美好,出差是一个非常痛苦和麻烦的过程.
“整个旅行是一个大交通,包括长段航班、短段航班、短途巴士、火车等,在所有的交通工具的中转衔接中,任何一个点发生问题,都可能导致整个行程瘫痪.”他说,“航班延误,天气问题、中转超时等问题,会随时打乱你的行程,对于孤身在外的中国人来说,再遇到语言沟通障碍,那真是欲哭无泪.”
在采访过程中,张云松回忆起当初的经历不禁摇头：“每次出差都会遇到各种不同的问题,一切顺利的时候不多.”那时,张云松就想,中国会不会出现一个能为企业出差提供全套外包服务,甚至是VIP服务的公司呢?那这个市场到底能有多大?
随着身份的改变,他对于差旅业务的理解也发生了变化.“作为中层领导,最重要的是管理差旅成本,一方面要在符合公司差旅政策的情况下,多申请预算,激励员工更好地工作;另一方面要进行透明化、系统化的成本管理.而作为高层管理者,则要站在公司角度考虑最有效的成本控制和财务预算方式.”张云松说.
此时,张云松已经意识到差旅市场的核心问题.“对于公司来说,出差是为达成商务目标,围绕目標展开的差旅活动才是有效差旅.管控服务的关键是提高差旅效率.”
起点 我要做差旅管控服务
创业的方向定了,业务将如何展开?那时,国外的差旅业发展迅猛,美国运通等国际知名差旅公司也随着引进外资的政策进入国内,出差和旅行市场的蛋糕正在被瓜分.
2002年之初,面对中国差旅市场的现状,张云松更加坚定了要做差旅业务的决心,创办一家符合中国特色的TMC（即差旅管理公司Travel Management Companies的英文简称）.而当时面向最终用户的TOC业务是市场最炙手可热的创业选择,那时的中国企业还不知道TMC是什么.张云松的这个决定很是特立独行.就这样,差旅天下的前身吉林省远达国际商务旅行社成立.
“公司成立后,我们推动了当时吉林省政府公务出国机票定点采购的招标,我们成功中标.”张云松说,“这是企业差旅一个很重要的起点,也是做TMC业务的起点,对于我来说至关重要.”
对于张云松来说,另一个标志性事件是2005年中标全球一汽大众公司的差旅业务.张云松当时与全球TMC排名第一的欧洲公司达成战略合作,并参与一汽大众全球差旅业务竞标.竞标的过程非常困难,竞争者包括美国运通这样的顶级公司和国内品牌知名度较高的企业.因为与欧洲公司合作形成的战略优势,最终成为中标的关键因素,这让张云松对于TMC有了更深刻的认识.
“对我来说,这次中标是一个标志,证明自己所做的是真正的TMC,是企业级差旅而不是的简单商旅.”张云松说,“这是公司发展战略的转折点.从2002年决定专注于TMC细分市场,到2005年真正让全世界认可‘吉林远达’在做TMC,可以说标志着中国本土差旅企业和势力的崛起.”
2005年之后,张云松的公司进入高速发展时期,围绕一汽大众在吉林省做产业链延展,其上下游产业链的合资企业基本都是张云松的客户,再加上后续中标的政府采购,张云松在吉林省形成了区域优势.公司也从之前TOG模式,扩展到TOB模式.
此时,他的公司已经开始从吉林走向北京,进军全中国的TMC市场的种子已经开始发芽,那个万亿的市场正在到来.
服务 变通是关键
服务是一个比较泛泛的概念,张云松一直强调自己与国际TMC最大的区别就是本土化服务,他举了一个危机处理的案例.
天气原因对出差的影响非常大.曾经有一位大客户邀请到非常重要的外资企业总裁访问交流,在活动结束之后赶上了大雪天气,大部分航班已经取消,仅有的航班也已经无舱位,而这位总裁还要参加当日在北京的一个重要外事活动.
这可急坏了大客户的领导,没有头等舱、没有商务舱,连经济舱也没有,派车送也来不及,所有人都束手无策.这位领导直接找到张云松寻求帮助,张云松迅速做应对措施,开启紧急通道,很快就提供了两个头等舱,解决了燃眉之急.后来,那位外企总裁当面对张云松表示了感谢,还专门写了一封感谢信,并且他的公司也成为了张云松的客户.
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