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12年探索渐变
EW：你是从什么时候开始关注二手车行业的?
YJH：2005年,我天使投资了国内最早线上和线下结合的拍卖公司“美奥汇信”.投它有一定的机缘性.它坚持了很久,融了两轮钱,前年倒闭了.
EW：在神州租车时的工作经历对你进入二手车行业有哪些影响?
YJH：我在神州时有一些二手车的业务要处置.不过,我是以卖家的角色看这个市场.买车大家都是雷同的,价格都差不多.但是,在什么时机卖出去,卖出最好的价格,就很艺术.一台两台不显,如果是50万～100万台,就非常体现处置二手车的能力.二手车是租赁公司的底牌,是租赁公司是否赚钱的关键环节,这就逼迫我去研究二手车.到2010年,我才认识到,原来二手车市场这么糟糕,而二手车行业又如此重要,它影响租车行业,影响新车交易和汽车金融.但放眼望去,二手车市场极其零碎,没有一个平台能够承接这种批量化的消耗.
EW：你觉得二手车零售连锁模式在中国到底行不行?
YJH：这种模式肯定行.也许再有三五年,零售连锁在中国就会出来.但是,你耗不起,到今天我依然认为还是偏早.商品的供应体系还没有起来,你去做零售,很难,很累.像美国的CarMax,从亏损到盈利走了七八年,走通之后才开始复制.
EW：从2014年年初开始转型,到2015年年中把北京店关掉,那段时间是怎么一种状态?
YJH：2014年年初,我开始试探,不知道这条路能不能走通.我在外面租了一个房子,组建了一个新团队,孵化了几个月,推出了“车牛”,点打对了.不过,车牛是车牛,零售是零售,并没有完全打通,就有点迷茫.新的方式有价值,北京门店可以持平,也可以往前走.到了9月,“大风车”上线后,我们决定正式放弃零售.当时我跟团队讲,做武士还是做军火商,两者只能选其一.2014年9月到2015年8月,这一年时间我们不亏钱,所有的系统上来,自己的门店先跑,跑清楚了再给别人用.正式推系统的第8个月,我们才把门店关掉.
EW：车牛、大风车这两个产品,分别解决了用户的哪些痛点,对行业产生了哪些影响?
YJH：第一,提升了自身效率,即人货匹配效率；第二,形成了行业互动,提升了群体效应.我们主要是零售体系的用户,小商户用车牛,大商户用大风车.有人说,小商户一共10万～15万家,而我们的车牛,月活是7万.目前大风车的活跃用户在90%左右.大风车有库存管理系统、营销系统、客户管理系统、交易系统、收入系统,不同用户对这五大模块的使用次序和深度不一样,不断提高他们的使用深度,是我们的主要工作.对行业的影响有二：第一,我们在降低行业的经营难度,有更多的新人加入,行业变得更简单；第二,我们拉动一批基础比较好的车商快速成长,加速优胜劣汰.
EW：为什么要做“弹个车”业务?
YJH：大家说中国二手车业务不繁荣,是时间没有到爆发点,其实还有产业结构不对.美国一年4000多万辆的交易量,其中有五六百万辆都是租赁下来的,就是那种可租可买的产品.
很多人看不太懂,说大搜车怎么去搞“弹个车”,实际上,我们是往产业链前端走了一步,也许未来还有更多的步骤.我既然看这个行业,就要找到行业里最痛的点,或者最有动力的节.我们其实算是汽车新零售,先租后买最大的特点就是,收购已经被确定了,消费者不用掏本金,也不需要还本金.他只需要在使用期里,把折旧的钱按租金方式给出来,1年以后他才决定要还是不要.他的现金流很小,首付月供很低.他想继续再租,再算第二年的租金.
EW：弹个车的名字有何来历?
YJH：因为我们的主力用户是90后,就想起一个互联网化、年轻化的名字.从2016年7月有这个想法,到11月正式推出产品,我们一直在想名字.当时有个同事在吃鹅肠,鹅肠有弹性,他就起了个“弹购”,但没有车的属性.再改为“弹车”,不够口语化.后来,确定为“弹个车”,我们将其解释为弹性十足的个性化购车方案.起名字很重要,好名字把消费者心智占领了.
EW：蚂蚁金服投资大搜车的逻辑是什么?
YJH：我们两家的核心商业逻辑和理念是一模一样的,目标群都是小微企业,为小微企业服务.我觉得这么多公司,它的经营理念跟我们最像,最有可能看中我们.
阿里为什么今天讲新零售?阿里有线上流量,需要线下有一个体系能够帮它支撑,连通线下的生态.我们是一个自下而上的体系,先把最底层的经销商线上化,再把资源聚起来,跟线上去连接.理论上所有的线上平台,都需要像我们这样的接口.我实际上是一个路由器—从线上到線下或者从线下到线上的双向路由器.包括阿里投资苏宁,其实都是这个逻辑.
EW：投资人对你有哪些启发?
YJH：在互联网项目上,晨兴资本的刘芹是一个狙击手.他告诉我三个关键点：第一,这个行业里面最牛的公司是数据公司——我认为这句话是对的,但是到底怎么做,不清楚；第二,你到底有没有建好护城河,挖得深不深；第三,商业模式的互利效应——这句话我也理解,但是,真正要去深刻思考商业模式的互利效应,确实需要花很多功夫.他给我这三个词就够了,数据是启发性的,护城河和互利效应是强调性的.
红杉资本的周逵给了我两个提示.2013年年底,我们的门店有一点成效,开始考虑转型.我问周逵,到底什么时候去融资比较好.他说,你要是想清楚了,就埋头苦干,要是没有想清楚,就敲锣打鼓完成融资.这是启发性的.还有一个总结性的.他跟我说,BAT里,百度没有账号,阿里有账号.这句话强调了账号的重要性.我恍然大悟,以前我们把车商在汽车之家、易车、58同城、赶集网的账号,都变成了我们的子账号,变成一键发布,就是抢夺车商接触互联网的账号.车商内部的业务管理账号、营销账号,甚至支付银行相关的账号,慢慢地归集成只需要跟大风车一家公司发生关系.汽车之家很紧张,为此还博弈了一段时间,最后双方选择了合作.
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参考文献：
1、 二手车电商现状和趋势 近两年，二手车电商成为资本市场的热点，融资项目层出不穷，广告大战此起彼伏，从一个被忽视的角落进入聚光灯下、舞台中心。2014年1月迄今，中国二手。
2、 电商进村，万亿级蛋糕怎么做 “生活要想好赶紧上淘宝”、“老乡见老乡，购物去当当”、“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”等刷墙标语弥漫着浓郁的乡土气息。院墙从来都是农村市场最好。
3、 一旦缺少优势，电商增长就到边界了 无论采取什么样的技术方式，电商要分走传统商业相当大的一部分份额，这点不容置疑。然而，电商到底能占多大的份额，或者说电商的边界到底在哪里？这是一。
4、 未来电商卖家，谁会最先死掉 未来整个零售业不会再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的传播，靠人的互动，把人作为变量。未来的品牌不再值钱了，值钱的是有多少粉丝，有多少。
5、 B端电商搅局不景气市场，渠道巨变走向何方 如果天猫和京东通过批发的方式来跟我谈代理，我一定会拒绝。刚开始他们会给你更多的优惠和补贴，但是介入之后，他们的费用盘剥比沃尔玛、家乐福更厉害。。
6、 税收红利收窄，跨境电商好日子到头了 倒下的蜜淘、消失的税收红利、落下的“正面清单”大棒，早期依靠政策红利、价格优势和品类丰富度打天下的跨境电商，好日子到头了吗？尽管2016年3月。